Kunsten at gøre en god handel

»Kunsten at gøre en god handel - der giver resultater«.

Sådan lyder overskriften for et kursus, som Agrogården indbyder sine medlemmer til at deltage i i de kommende måneder. Kurset, der sætter øget fokus på handel, markedsorientering og købmandskab, er blevet til efter ønske fra flere af landboforeningens medlemmer, og den direkte anledning var en spørgeskemaundersøgelse i forbindelse med et planteavlskursus i vinter.

Der blev nedsat en arbejdsgruppe bestående af planteavlskonsulent Kirsten Larsen, økonomikonsulent Arne Larsen og svineproduktionskonsulent Ulrik Christensen samt tre aktive landmænd, nemlig en planteavler, en kvægbruger og en svineproducent.

Resultatet blev et kursus, der strækker sig over tre eftermiddage på Agrogården i Ringe. Kurset er målrettet til 25 deltagere. Prisen pr. deltager er 1500 kroner eksklusive moms, som dækker undervisning, undervisningsmaterialer og forplejning samt et 12 måneders abonnement på løbende markedsorientering via www.Agrocom.dk ved handelsrådgiver Palle Jacobsen.

Målet med kurset er at uddanne og styrke deltagerne inden for handel og købmandskab, så de: 1) bliver bedre til at vurdere den givne markedssituation, 2) bliver bedre til at foretage indkøb og salg, og 3) opnår konkrete økonomiske forbedringer.

På de to første kursuseftermiddage - tirsdag den 1. juni og onsdag den 9. juni - forbereder deltagerne sig på en aktuel handel på deres egen bedrift. Denne handel kan omfatte køb af foder og/eller salg af korn. På den sidste kursuseftermiddag - tirsdag den 2. november - følges op på de afsluttede handler, ligesom der behandles en lang række andre emner.

- Det er tydeligt, at kursets emne er noget, der interesserer landmændene. Vi oplever således gang på gang, at så snart vi har noget med handel på programmet, så er opmærksomheden der, siger planteavlskonsulent Kirsten Larsen, der er leder af det nye kursus.

- Og der er også noget at hente. Ofte er det betydelige beløb, der handles for, så selv små forbedringer på indkøb og salg kan have stor indflydelse på bedriftens samlede økonomi. Hvis man for eksempel kan forbedre salg af afgrøder og indkøb af foder med blot to procent, så giver det beregnet ud fra standardkalkuler et øget dækningsbidrag på 120 kroner pr. ha, 35 kroner pr. årsso, 5 kroner pr. slagtesvin og 65 kroner pr. årsko.

- Jeg vil påstå, supplerer økonomikonsulent Arne Larsen, at en gennemsnitlig planteavler, ved at være bedre til at handle, over en årrække godt kan få 3 kroner mere for sit korn, svarende til 17.000 kroner mere pr. år. Hvis han tillige formår at spare 5 procent på indkøb af kemikalier og gødning, bliver det 8.000 kroner oven i, altså en økonomisk forbedring på i alt 25.000 kroner om året på en gennemsnitsejendom.

De to første kursusdage gennemføres under det fælles tema: »En grundig forberedelse er afgørende for en god handel«. Tirsdag den 1. juni medvirker handelsrådgiver Palle Jacobsen, Agrocom, som vil orientere om prisdannelsen på verdensmarkedet, valg af samhandelspartnere og forberedelse til tilbudsrunden. Dagen afsluttes med, at deltagerne i grupper drøfter forløbet for en kommende handel.

Onsdag den 9. juni orienterer advokat Peter Skjødt, Advokaterne i Det fynske Landbocenter, om udformning af kontrakter, og der gives eksempler på, hvilke faldgruber man skal undgå, og hvad en god kontrakt skal indeholde. Derefter sætter virksomhedskonsulent Johannes Jeppesen, Lindbjerg Gruppen ApS, fokus på selve forhandlingssituationen, og hvordan man opnår det bedste resultat.

Den tredie og sidste kursusdag er beregnet til en grundig evaluering af de afsluttede handelsforløb - med henblik på at sikre en bedre handel næste gang. Desuden vil man se på den aktuelle markedssituation, køb af gødning, kemikalier, medicin og maskiner. Der gennemgås emner som handelsstrategi på egen bedrift samt risikostyring, ligesom man vil vurdere interessen for eventuelt at deltage i en indkøbsklub.

- Jeg vil gerne lære at lave nogle bedre handler, at tænke anderledes - og blive provokeret lidt til at se nogle andre muligheder, siger gårdejer Klaus Jørgensen, Råstrup ved Gislev. Klaus Jørgensen, der i et I/S med sine forældre driver 150 ha og en besætning på 150 jerseykøer plus opdræt, er en af de tre landmænd, som har været med til at tilrettelægge Agrogårdens handelskursus, som han også selv regner med at deltage i.

- Vi fandt hurtigt frem til, at vi skulle have en konkret handel med ind i kursusforløbet, fortæller han. Derfor er de to første kursusdage lagt i juni, et tidspunkt hvor mange både svineproducenter og kvægbrugere handler foder, og planteavlerne forbereder salget af høsten.

- Når man kommer tredie gang, skal vi have lavet en handel, der er anderledes end dem, vi plejer at lave. Og denne del af kurset er lavet for at binde os op på, at vi skal undersøge markedet og opstille nogle krav, så handlerne er gennemskuelige.

- Vi bliver vel aldrig eksperter, men ved at deltage i et sådant kursus får vi nogle værktøjer, som vi kan bruge fremover, påpeger Klaus Jørgensen. Jeg tror, at mange af vi landmænd ikke stiller krav, der er konkrete nok. Ofte lader vi os spise af med, hvordan firmaernes procedurer er. Men i og med, at det er os, der skal betale, er det vigtigt, at vi gør det klart, hvordan vi vil have det.

- Samtidig er det også vigtigt at tænke på, hvordan man behandler sine samarbejdspartnere. Hvordan behandler man den person, man sidder over for, så man kan komme igen næste gang, selv om man ikke får handlet på dette tidspunkt?

- Omkostningen til at deltage i kurset skal helst komme mange fold ind igen. Det er ikke sikkert, det lykkes første gang, men vi får brudt nogle barrierer, og lærer nogle teknikker og strategier, som vi kan have gavn af fremover, slutter Klaus Jørgensen.