Globale producenter dikterer strukturen

Alle europæiske maskinhandlere oplever konsekvenserne af de store producenters globale strategier for salgsleddet. - Branchen tilpasser sig og bevarer overraskende nok samme antal udsalgssteder, lyder det fra branchedirektør.

På Agritechnica viser tyske landbrugsmaskinmekaniker-lærlinge deres evner i fejlfinding og reparation. Her udskiftes en reservedel i en avanceret transmission.

Danske maskinhandlere drager i stort tal mod Agritechnica i disse dage. Adskillige sammen med en gruppe af kunder og under alle omstændigheder for at holde et vågent øje med, hvordan branchen agerer i de andre europæiske lande.

- De danske maskinhandlere er kommet tættere på kollegerne i de andre lande, fordi de globale leverandører såsom Agco, Claas, John Deere med flere i disse år søger at strømline forhandlerkontrakterne, så de bliver ens i flest mulige lande.

- Forhandlerkontrakterne bliver til en slags universalkontrakter, der så møder nogle nationale regler i de forskellige lande, som man her må tilpasse sig, forklarer Klaus Nissen, branchedirektør i Dansk Maskinhandlerforening.

Gennem Dansk Maskinhandlerforenings tilstedeværelse på den store, fælleseuropæiske maskinhandlerorganisation Climmars stand på Agritechnica i Hannover møder Klaus Nissen de fleste danske maskinhandlere, når de kigger forbi på standen.

20.000 maskinhandlere i Europa

- De danske maskinhandlere orienterer sig mere og mere internationalt og møder her kolleger fra andre lande med de samme udfordringer overfor de såkaldte universalkontrakter. Udfordringer i udviklingen af forhandlerstrukturen, der reelt er sat i gang af de store globale firmaer.

Climmar-organisationen tæller knapt 20.000 maskinhandlere i 16 europæiske lande.

- Set fra de globale traktor- og maskinproducenters side styres det hele af markedsandele i de enkelte lande. Dermed overser de ofte nogle lokale tilhørsforhold, som er meget vigtige for vores medlemmer, siger Klaus Nissen.

Full-line-strategier  

Trods store forandringer i ejerskabet af forhandlervirksomhederne, som det er sket i de senere år, hvor for eksempel Semler og Danish Agro er gået ind i maskinhandlerkredsen, holder antallet af udsalgssteder sig konstant i disse år.

- Der bliver færre hovedforhandlere, men samme antal udsalgssteder. Lønsummen hos medlemsvirksomhederne, der er et udtryk for antallet af medarbejdere i maskinbranchen, er faktisk stigende, forklarer Klaus Nissen.

- Full-line-strategien hos de største traktormærker fortsætter og sender nogle redskabsproducenter ud for at finde nye forhandlere. Det er blandt andet det, der sker sonderinger om hernede på Agritechnica, forklarer Klaus Nissen.

Mand og bil

Fremkomsten af små servicevirksomheder i form af en dygtig maskinmontør, der investerer i en kassevogn og noget værktøj - og derefter tilbyder reparation og service på traktorer, mejetærskere og avancerede maskiner - er et kapitel for sig.

- Set fra de globale traktor- og maskinproducenters side styres det hele af markedsandele i de enkelte lande. Dermed overser de ofte nogle lokale tilhørsforhold, som er meget vigtige for vores medlemmer

Klaus Nissen, branchedirektør i Dansk Maskinhandlerforening

- Der starter faktisk mange af disse enmandsvirksomheder, og hvis de får succes, går det som regel sådan, at de må ansætte en mand mere og herefter leder efter et domicil med værkstedsfaciliteter. Så får de lige pludselig forhandlingen af en italiensk brakpudser og hokuspokus, så har vi fået en maskinhandler, forklarer Klaus Nissen om udviklingen.

Flere unge i branchen

Et særligt område er rekrutteringen af unge til branchen. På Climmar-standen på Agritechnica er der flere gange om dagen et show, hvor unge landbrugsmaskin-mekanikere viser, hvad de kan.

- Det samme gør vi derhjemme i Danmark, og her har vi oplevet det positive, at der igen er begyndt at komme flere unge ind i vores branche. Måske som følge af de forskellige events og konkurrencer i skills, der er kommet til.

- Det er i hvert fald meget positivt for vores branche, at det igen er blevet en smule mere populært at tage en uddannelse og blive lærlinge hos vores

Læs også