Man skal ikke læse mange business-magasiner før, man bliver præsenteret for disse to salgsstrategier: En pull-strategi og en push-strategi.
I pull-strategien siger man: »Hvis ikke vi leverer på den efterspørgsel, der er derude, er der andre der gør det. Derfor må vi imødekomme efterspørgslen; uanset hvad det er«
Når man taler med danske landmænd, der producerer grise, så bliver man ofte mødt af netop den salgsstrategi. »Kineserne efterspørger vores grise. Derfor skal vi producere dem«
Hvis man alene lever og producerer efter denne strategi, kan man ende med at producere hvad som helst. En provokerende sammenligning er, at der er en stor efterspørgsel på narkotika. Men det betyder ikke, at vi skal imødekomme den efterspørgsel.
Danmark er i toppen i forhold til at producere grisekød klimaeffektivt, men der var ikke stor forskel på vores klimaeffektivitet og klima effektiviteten i Holland, USA og Polen. Det ændrer altså ikke klimaaftrykket gevaldigt, om grisen er produceret i Polen eller Danmark. Vi må have et endnu bedre argument end den nuværende klimaeffektivitet, hvis det skal være os, der legitimt bliver ved med at mætte den globale efterspørgsel på kød.
I en pull-strategi er det også vigtigt at huske, at man selv skal skabe en efterspørgsel gennem reklamer, markedsføring, handelsaftaler og dygtige ambassader.
Når kommercielle reklamer, kongehus og danske ambassader arbejder for at fremme dansk eksport, så knokler de selvsagt for at skabe en efterspørgsel for det, som Danmark producerer – og i dag er det i høj grad bacon og mælk.
En efterspørgsel er noget, som vi virksomheder og lande skaber selv skaber og vedligeholder.
Push-strategi
I stedet for at producere det, som forbrugerne efterspørger, bør landbruget som erhverv producere det, som man selv mener er rigtigt at producere. Det kan sagtens være grise, men i så fald bør man være ærlig omkring det og ikke give kinesernes efterspørgsel og befolkningstilvæksten skylden.
Det vil man kunne gøre med en push-strategi. I stedet for at se på, hvad der efterspørges i dag, skal du se på, hvad du gerne vil bidrage til markedet. Her er du selv med til at skabe din efterspørgsel og måden, som de er produceret på, ud til forbrugerne.
Et eksempel på dette er, da Danpo i april 2020 offentliggjorde, at nu ville de ikke længere producere turbokyllinger selv om der ikke var nogen lov, der forbød det. Danpo tog selv beslutningen, og pressede deres nye produktionsmetode ud på markedet.
Et andet eksempel ser vi hos Danish Crown omkring soja.
Hvert år importerer danske landmænd 1,7 millioner tons proteinrige sojaskrå til at blande i foderet til grise og køer.
Sojaproduktionen i Sydamerika betyder, at der ryddes regnskov, der huser sjældne arter, som uddør for at gøre plads til sojaproduktionen. Omvendt er soja en af de mest proteinrige afgrøder pr. hektar sammenlignet med andre afgrøder og det er derfor et produkt, vi ikke kan boykotte eller sådan lige erstatte med noget andet – i hvert fald ikke endnu.
Løsningen er derfor ikke at stoppe med at importere soja fra i morgen af, men at komme med planer for fremtiden.
Danish Crown fremlagde derfor i slutningen af april en konkret handlingsplan, som skal drive udviklingen mod en mere bæredygtig produktion af soja. Det er modigt, nødvendigt og en push-strategi.
Den hjælper med at tage ejerskabet og integriteten tilbage.