Maskin-slaget skal slås hos forhandlerne

Den rette vejledning ved køb og efterfølgende god service er nøgleord på fremtidens maskinmarked, pointerer to store maskinimportører på LIB-messen.

Slaget om landmændenes gunst skal i høj grad slås ude hos maskinhandlerne i lokalområderne. Det påpeger to af de helt store maskinimportører i Danmark, CNH Danmark A/S og LMB Danmark A/S.

Begge steder erkender man, at der lige nu mærkes en afmatning i markedet som følge af forholdsvis beskedne korn-, svine- og mælkepriser. Noget der skærper konkurrencen i maskinmarkedet.

- Naturligvis er der fortsat forskellige tekniske niveauer på enkelte maskiner, vi hver især markedsfører. Men der er ikke dårlige produkter på markedet i dag. Derfor er det i meget høj grad den rådgivning og service, den enkelte forhandler kan give landmanden ude lokalt, der afgør, hvor landmanden vælger at handle i fremtiden.

- Landmændene stiller helt klart stigende krav til forhandlerne i fremtiden, og det bliver den mest kompetente partner i markedet, der får markedsandelene. Det indretter vi klart vores strategi efter, pointerer Christian Devantier, som er direktør i CNH Danmark, der blandt andet har Danmarks største traktormærke, New Holland, på hylderne.

Han påpeger, at en del af strategien går ud på, at CNH’s forhandlere i stigende grad skal være specialister på få produkter og ikke sprede deres viden på en masse forskellige produkter.

- En stærk forhandler kræver en stærk importør, der eksempelvis evner at levere reservedele hurtigt og sikkert. Forhandlerne skal ikke stå alene. Blandt andet derfor sender vi som importør specialuddannede servicefolk i marken for at bistå vore forhandlere.

- Jeg tror i øvrigt ikke, at vi vil se maskinhandlere, som er »rene« traktorforhandlere sådan lige med det samme. De danske maskinhandlere vil fortsat forhandle plove og harver osv. sideløbende med traktorer. Men de vil, som det er tilfældet allerede i dag, have folk i salgsafdelingerne og på værkstederne, der er specialister på nogle få produkter. Eksempelvis på CaseIH og på Claas, som er vore produkter, siger Jørgen Pedersen.

Han vurderer samtidig, at landmændene i stigende grad vil efterspørge kvalitet og være mindre prisfikserede, når de handler i fremtiden.

- Der er landmænd, der har brændt fingrene ved at fokusere udelukkende på prisen og se bort fra den service, eller mangel på samme, som følger med. Reelt kan man jo handle det hele på nettet. Men det sker ikke i praksis, fordi vejledningen omkring det rette maskinvalg og den efterfølgende service altså er meget afgørende, slutter Jørgen Pedersen.

- Der er store forskelle på traktorerne, selvom mange komponenter kommer samme sted fra. Vi oplever i hvert fald, at nogle mærker har store problemer med at få al den nye moderne teknik og ikke mindst elektronik til at fungere i praksis. Det er altså ikke alt det nye, der er lige godt. For eksempel er der store problemer med brændstofpumperne på nogle mærker, og der er også problemer med momentet hos visse mærker, når traktorerne udsættes for topbelastninger.

- Så nok er det moderne tider, men jeg er slet ikke så imponeret, og landmændene skal se sig godt for. Og derfor er jeg enig med de importører, der påpeger, at vejledningen ude hos forhandlerne er meget vigtig. Forhandlerne skal selvfølgelig sælge traktorer med mange heste. Men de skal sørge for, at alle heste er hjemme i de traktorer, de sælger, understreger Preben Rask.

Læs også