KWS vil nu sælge sine sorter direkte til danske landmænd

Gennem direkte salg og en styrket rådgivningsindsats vil KWS arbejde tættere sammen med landmændene for at optimere deres udbytte og værdi på længere sigt.

- Vi får direkte kommunikation og relation med landmændene, så vi bedre forstår de enkelte bedrifter. Hvad er vigtigt for den enkelte landmand? Med den viden in house, kan vi levere de rette sorter og løsninger, samt bidrage til en yderligere optimering af outputtet på den enkelte bedrift, siger Jan Bjerg, salgsdirektør hos KWS Danmark.

KWS vil anvende den øgede kontakt til at indsamle værdifulde data og forbedre sin rådgivning. Målet er at hjælpe landmændene med at træffe de bedste beslutninger i forbindelse med valg af sorter, dyrkning og anvendelse.

Tættere på

- Vi er overbeviste om, at vi kan tilføre landmanden værdi ved at komme tættere på og dele vores store viden om sorterne og deres potentiale på den specifikke bedrift, siger Jan Bjerg.

KWS mener, at det er afgørende at styrke det lokale team for at øge sin markedsadgang og sikre bedst mulige rådgivning af landmændene.

- En del af KWS’ strategi er at være i tæt dialog med kunden, og levere løsninger tilpasset de specifikke bedriftsbehov, forklarer Morten Haastrup, administrerende direktør for KWS Scandinavia.

Han understreger dog, at man fortsat vil arbejde med forhandlere også, som en supplerende salgskanal.

Gode erfaringer

KWS er ikke på ukendt grund, når det gælder direkte salg.

- Vi har allerede rigtig gode erfaringer med at sælge til landmænd. I fire sæsoner har vi faktisk solgt sukkerroefrø direkte til landmænd via vores webshop og personlige kontakt. Så i bund og grund er det her en udvidelse af denne model til de andre afgrøder, fortæller Morten Haastrup.

Opruster organisatorisk

Virksomheden forventer at mere end fordoble antallet af medarbejdere i Danmark, og den danske afdeling er allerede i gang med at rekruttere nye kompetente og erfarne medarbejdere inden for salg og rådgivning.

Den administrerende direktør og salgsdirektøren forklarer, at KWS’ forretning på det danske marked har været i en positiv udvikling over en lang årrække, hvilket medførte, at den i 2013 for første gang etablerede et lokalt kontor i Danmark. Siden er den vækstet yderligere, og er nu klar til næste skridt.

- Vi er allerede godt i gang med at opbygge vores egen salgsorganisation, og har vi tilpasset vores logistik, kundeservice og marketing til den nye vækststrategi. Det har været vigtigt for os at have en organisation klar, der kan supportere salgsledet og i sidste ende også landmanden og kunderne, siger Jan Bjerg.

Styr på logistikken

- Der er helt styr på logistikken via allerede etablerede lager- og distrubutionsaftaler, lokalt i Danmark. Vi ser det som afgørende, at vi leverer varen direkte og hurtigt, siger Jan Bjerg og fortsætter:

- Vi ønsker at forstå den enkelte bedrift og dens behov, så vi kan levere de helt rigtige løsninger, og vores produktspecialistteam er blandt de bedste i branchen og står klar til at rådgive landmændene.

Forcen er i specialiseringen

De to fortæller, at en af KWS’ største styrker er inden for flere nicheafgrøder, hvor der vil være »enorm værdi« i at kunne komme direkte ud til kunden og få data tilbage med henblik på at optimere udbyttet yderligere i fremtiden.

- Gode eksempler er hybridrug, sukkerroer og foderroer, hvor vi i al beskedenhed er førende i både Danmark og Europa, siger Morten Haastrup og fortsætter:

- Det er blandt andet filosofien hos os, at vi har en bred portefølje, der også omfatter afgrøder, som måske fylder lidt mindre på verdensplan, men hvor vi kan blive markedsledende. Den overordnede filosofi er således at have så bred en porteføje som muligt, for bedst muligt at kunne dække kundens behov. Den brede portefølje og vores fokus på også at dyrke nicheafgrøderne, gør os i stand til at levere unikke løsninger der kan være med til at gøre en forskel ude hos landmanden.

Salgsdirektør Jan Bjerg fortæller, at KWS i forvejen investerer en stor del af deres omsætning i forskning og udvikling blandt andet for at optimere udbytterne og ruste de kommende generationer af sorter til at kunne modstå klimaforandringerne.

- I KWS-gruppen investeres i gennemsnit omkring 17 procent af omsætningen i forskning og udvikling hvert år. Det gør vi, for at sikre vi kan levere de rette sorter og løsninger til fremtidens landbrug.

Optimering af hele bedriften

En del af den nye strategi er også at arbejde mere konceptorienteret fremover.

- Vi ønsker at kombinere alle de afgrøder, vi kan tilbyde i marken, og bære det ind i stalden i en optimering af foderrationer osv. Vi har en meget bred produktportefølje, og vi er nogle af dem, der har det allerbredeste sortiment. Det handler både om sortsvalg ude på bedriften, hvor vi kan bidrage, da vi selvfølgelig kender vores produkter allerbedst. Men det handler også om hele optimeringen på tværs af hele bedriften, siger Morten Haastrup.