Traktorforhandlere skal træffe store beslutninger

Færre og større landbrug og en ny vækststrategi får nu amerikanske Agco med traktormærkerne Massey Ferguson, Fendt, Valtra og Challenger til gennemføre forandringer, der mærkes på forhandlerniveau.

Inden året er omme vil de fleste Massey Ferguson-, Fendt- og Valtra-udsalgsteder have forandret sig i henhold til den overordnede mærkestrategi udstukket af de amerikanske ejere af de tre traktormærkers fabrikker, Agco Corporation. Og det er der et behov for, siger Christian Devantier, ansvarlig for Agco’s distributionsudvikling i Skandinavien og Baltikum.

- Der må nødvendigvis ske strukturtilpasninger i dansk landbrug og dermed også i dets følgevirksomheder, herunder traktor- og maskinforhandlerne. Markedet er jo sådan, at der generelt sælges tilstrækkeligt mange hestekræfter til at drive dansk landbrug, også i disse år, hvor der sælges færre enheder, forklarer han.

- På kort sigt ved vi desuden, at også 2016 bliver et hårdt år for både landbruget og for maskinbranchen. Derfor har det længe været en ambition for Agco at ruste os mod fremtiden, og det kræver en tilpasning til nogle globale strategier.

Full Line satsning

Amerikanske Agco Corporation, der her i landet især kendes som producenten bag traktormærkerne Massey Ferguson, Fendt, Valtra og Challenger, annoncerede på Agritechnica sin »Full Line« strategi for Massey Ferguson og Fendt mærkerne, mens de to øvrige forbliver det, vi kender dem for at være, fortrinsvis traktormærker.

- Det betyder, at der, på sigt, vil stå både Massey Ferguson og Fendt græsmaskiner på udsalgsstederne her i landet. Græsmaskinerne, der produceres af tyske Fella, som Agco erhvervede for nogle år siden, supplerer dermed Massey Ferguson og Fendt maskinprogrammerne, der i forvejen også rummer høstmaskiner, fortæller Christian Devantier.

Full Line strategien for Massey Ferguson og Fendt gør det nødvendigt med en strukturtilpasning i Danmark, der nu er i proces hos både Agco Danmark og hos forhandlerne af alle Agco-mærkerne.

Der er ikke nogen konkrete planer eller indikeret et forventet tidpunkt for eventuelle udvidelser af produktprogrammet.

- Vi ønsker naturligvis både at være åbne og rimelige overfor vore forhandlere. For det første overtager Agco Danmark 1. juli Valtra-importen fra Lantmännen og dernæst både ønsker og forventer vi at have et nyt Danmarkskort klar inden udgangen af 2016, forklarer Christian Devantier.

Fendt og Valtra

- For at få Full Line strategien til at fungere, må vi hjælpe de eksisterende Agco-centre (nuværende forhandlere af Massey Ferguson, Fendt og Challenger, red.) til at strømline udsalgsstederne, så Massey Ferguson kan fremstå med hele sit traktor- og maskinprogram på de dertil indrettede eksklusive udsalgssteder.

- Det betyder på den anden side, at både Fendt og Valtra forhandlingen også skal fremstå stærke, og også her er det vores mål, at en traktorforhandler - Full Line eller ej - under alle omstændigheder skal kunne præstere et salg af mindst 20 til 25 nye traktorer om året.

Christian Devantier bekræfter, at det principielt ikke betyder, at Fendt og Valtra skal flytte under samme tag. Hvordan de fire nuværende Challenger-forhandlere vil placere sig, afhænger ligeledes af deres valg omkring Massey Ferguson Full Line strategien.

- I teorien kan en Valtra- eller en Fendt-forhandler, der har et stort opland og præsterer et tilstrækkeligt højt salg af et af mærkerne, godt nøjes med det ene mærke, men i praksis vil det næppe ske i mange tilfælde, når helheden skal tilgodeses.

Service på tværs

- Ligeledes er der heller ikke noget i vejen for, at en forhandler i et nuværende Agco-center deler sine udsalgssteder og på den anden side af gaden eller i en allerede eksisterende afdeling, etablerer sig med sit Full Line Massey Ferguson program.

- Det er nemlig sådan, at hele service-delen faktisk er fælles. Det er jo ikke uden grund, reservedele til alle mærkerne distribueres under Agco-Parts emblemet. Derfor er der ikke noget i vejen for, at der kan være fælles serviceværksted med kompetente folk til flere mærker, påpeger Christian Devantier.

Processen i gang

Om processen, hvor forhandlerne nu er involveret i importøren Agco Danmarks planer, siger Christian Devantier:

- Alle forhandlere i distrikterne er orienteret om den tilpasning, vi ønsker at foretage. Nu er der en fase, hvor man overvejer situationen hos forhandlerne, og vi har lagt det sådan frem, at der er plads til lokale forhandlinger, men at vi fra importøren også vil sidde med, når beslutningerne skal træffes.

Importselskabet Agco Danmark, skal fremover håndtere importfunktionen for alle fire Agco-brands, Massey Ferguson, Challenger, Fendt og Valtra, støtter sine forhandlere med markedsføring og teknisk- og salgsmæssigt support, ligesom selskabet på vegne af slutdistributørerne varetager forhold omkring myndighedsgodkendelser med videre.

Læs også